11 каналов привлечения покупателей. Как увеличить количество продаж.
Для принятия решения в пользу покупки у человека должны сложиться все составляющие. Время, место, цена и наличие денег у покупателя. Что же влияет на эти производные? Есть два вида покупателей, одни знают что им надо, другие нет. И те и те представляют одинаковую ценность для любого продавца.
Первые те кто знает что ему нужно. Возможно он хорошо владеет этим вопросом, возможно не очень. В любом случае, прежде чем продавать что либо, спросите покупателя зачем он пришел. Простой пример. Бухгалтерские услуги. Тот кто регистрирует юридическое лицо не всегда понимает кто будет вести бухгалтерию. Он приходит в профильную компанию и говорит «Мне нужен бухучет». Специалист консультирует покупателя и предлагает базовый пакет. Все довольны и покупатель видит цену.
Если продавец хорош, то он узнает всё о покупателе и в первую очередь о его проблеме, рассказывает в деталях как он поможет эту проблему решить и если в результате переговоров базовая цена клиента устроит, то продавец может предложить более высокий уровень обслуживания сделав до-продажу (чек выше среднего). Продажа состоится в том случае если покупатель увидит что перед ним профессионал с опытом решения аналогичных или таких же вопросов.
Теперь есть два варианта либо он купит здесь и сейчас, либо (что скорее всего) сочтёт цену высокой и решит сравнить с другими бухгалтерскими компаниями.
Вторые не знают что им нужно, но имеют общее представление или конкретную цель. Например, покупатель электроинструмента хочет выбрать шуруповерт. Он понимает что ему нужно, но не специалист и продавец, как более опытный и знающий пользователь может показать ему преимущества дорогих моделей и возможно продаст дороже среднего чека, но как минимум по той цене на которую изначально рассчитывал покупатель. Это еще о том, что продажа состоится в любом случае, поскольку покупатель уже здесь, с деньгами, получает то что ему нужно.
В первом случае продавец получит оплату товара, а покупатель получит то что хотел (при том не имея опыта работы в этом вопросе). Но чаще всего он выберет второй вариант и идёт искать другие предложения на рынке. И что же он делает в первую очередь?
Связывается с теми, чьему мнению он доверяет и узнаёт нет ли хорошего специалиста. Просит поделиться опытом. Если человек хорошо запомнил какого-то специалиста (например в результате того, что получил больше чем ожидал), то он с большей вероятностью даст именно его контакты. Это важно.
Если вопрос горит, то параллельно покупатель ищет решения своей задачи в сети по различным каналам (о каналах привлечения чуть позже). И первое на что он смотрит после цены (если она указана, что тоже важно) это отзывы покупателей. Лучше если развёрнутые и живые.
Как работать с отзывами.
На сегодняшний день мы видим что любые отзывы покупаются и пишутся за разные бонусы, баллы, кэшбек и прочее. Электронные площадки с хорошей репутацией следят за этим и мы видим как озон, авито, дикие ягодки и другие активно развиваются в этом направлении.
Я рассмотрю на примере 2 гис. Там пока не так много рисованных отзывов и часто можно оценить валидность того или иного послания просто прочитав его. Большие компании которые понимают как важно работать с отзывами всегда отвечают своим покупателям вне зависимости от того был отзыв хорошим или плохим. По количеству отзывов и общей оценке становится примерно понятен уровень оказываемых услуг.
В то же время, компании с менее чем 10-15 отзывами и средней оценкой у многих вызывают недоверие. Даже сама платформа включает однокликовые фильтры по уровню рейтинга и количеству отзывов. На это обращаю особое внимание.
- Выполните несколько заказов продав их по себестоимости (после переговоров само собой), с условием оставить развёрнутый отзыв. Если клиент получает больше чем входит в стоимость, то как правило отзыв будет хорошим.
- Не тяните. Условьтесь сразу после решения проблемы и получения оплаты написать отзыв в мессенджер или напрямую на нужный вам сервис. Чем ярче эмоции тем скорее их нужно запечатлеть.
- Помогите подобрать слова и вспомнить все моменты на которые хочется обратить внимание. Вежливость, цена, удобство, скорость, пунктуальность, заботу (это самое важное!), ответственность, контроль за сохранностью личных данных и так далее.
- Просите добавить, чего не хватает и какие улучшения можно провести в процессе оказания услуги, расширения ассортимента, цены и других важных для живого покупателя условий. Таким образом вы сформируете хороший товар по хорошей цене.
- Узнайте как покупатель вас нашел (если не произошло наоборот) и разместите там этот отзыв (желательно со ссылкой на профиль).
После того как отзыв размещён вы делаете его скриншот и дублируете на всех своих каналах привлечения. Везде где вы проплачиваете рекламу. В первую очередь на сайт.
Каналы привлечения покупателей.
Возвращаясь к примеру и случаю когда потенциальный покупатель уходит искать лучшую цену. Хороший продавец не упустит ни одного из пришедших к нему за товаром / услугой покупателя. Для этого он узнает что за проблема у покупателя и предложит решение, получит лояльность и возьмёт контактные данные на тот случай если человек найдёт цену ниже на тех же условиях.
Крупные поисковики.
Но если этого не произошло покупатель возвращается на рынок. Спросив у знакомых он лезет в сеть. Если это в пределах города, то с большей долей он воспользуется картой. Такие площадки как яндекс, гугл мап или 2 гис продают рекламу в картах
Затем обычный поиск и это контекстная реклама. Её преимущество в том, что она будет догонять вашего покупателя на сайтах рекламной сети (на примере яндекса). Вообще размещая рекламу на крупной площадке вам будет предложено несколько вариантов размещения.
В ряде из них наличествуют базовые опции которые помогут сформировать площадку для продвижения. Затем система подберёт для вас оптимальные ( + — ) условия и выкатит стартовый или средний по стоимости пакет. Протестируйте этот вариант если ещё не использовали его. При хорошем оформлении и со смыслом будет работать.
Агрегаторы и крупные торговые площадки.
Дальше можно поискать на агрегаторах. Это Озон, Яндекс маркет или услуги, Дикие ягоды, Авито, Близко и т.п. Полный список подобных площадок можно найти по запросу «Список онлайн супермаркетов/магазинов/гипермаркетов одежды/еды/автозапчастей/услуг»
Соцсети и их производные.
Все что касается ведения аккаунтов в соцсетях и рекламы там своих товаров и услуг можно найти на этом сайте по тегу социальные сети. Если вы не готовы платить за услуги специалиста или хотите научиться самостоятельно, то посоветую скачать курс или пройти его онлайн и попробовать (лучше конечно под присмотром эксперта) самостоятельно. Хотя сложного в технических вопросах там немного.
Больше внимания лучше уделить определению аудитории на которую будет транслироваться ваша реклама. От этого напрямую зависит бюджет и результат вашей рекламы. Самый лучший вариант сделать это, открыть книгу покупателей (если она есть) и посмотреть там.
Наружная реклама которую видно.
Всё что окружает нас пропитано рекламой так или иначе. Это касается абсолютно всего, от рекламного щита, до вышивки на вашей одежде или инкрустации на кольце. Любое оформленное напоминание о бренде или товаре размещённое на виду или каким либо образом попавшее в поле зрения.
Чтобы такая реклама была эффективна она должна либо сразу закрывать проблему и показывать как связаться, либо это может быть QR код, схема проезда, тел. Если её видят много людей и успевают запомнить что-то, вы увидите результат.
Если реклама размещённая в нескольких частях города имеет общую составляющую в виде дизайна, смысла, оформления и прочего — она работает лучше. Просто появляется связующее звено в виде долгосрочной памяти которое запечатлеет данное событие.
Вот пример: Рекламный щит с надписью «Построим вам дом на 120м2 под ключ за 37 дней в ипотеку под 5%». Фотография красивого дома и оформление в стиле компании. Такой же стиль оформления увидит человек когда приедет по указанному в рекламе адресу. Если телефон запоминающийся — оставляем его, если запоминающийся адрес то его. Такой щит ставится на том месте где больше траффик и собираются контакты заинтересованных покупателей.
Бесценный список.
Если у вас ещё нет списка клиентов с контактными данными — заведите го прямо сейчас и соберите туда всех с кем вы провели сделки и получили прибыль. Всех кого вы проконсультировали. Этот список покажет вам насколько оказывается у вас много контактов людей с которыми можно провести ещё сделку. Как составить список клиентов читайте в этой статье.
Продать что-то тому кто уже покупал у вас гооораздо проще (а главное дешевле) чем искать нового покупателя. Хорошо запомните эту фразу. Она приведёт вас к успеху.
Расширяя список покупателей или работая над его эффективностью вы прокачиваете один из самых крепких и надёжных каналов привлечения покупателей в любые времена — личную рекомендацию.
Что делать сейчас.
Итак, вы узнали о каналах привлечения покупателей и немного о повышении выручки. Внимательный читатель возьмёт для себя несколько полезных рекомендаций и применит на практике.
Если решите применить всё, то сделайте себе список и двигайтесь постепенно. Чаще напоминайте себе при встрече с потенциальным покупателем взять его контакт и работать со списком покупателей.
Протестируйте один из предложенных каналов который ещё не использовали и получите первые результаты. Посчитайте окупаемость и если всё вас устраивает, то автоматизируйте и пробуйте следующий.
Следите за новостями и предлагайте свои темы для обсуждения.
