Как расширить клиентскую базу. 4 основных шага.

Часто происходит так, что на старте бизнес начинает нарабатывать клиентскую базу посредством рекламы. Её заказывают в сми, запускают кампании в соцсетях или контекст яндекса и гугла. В результате начинают появлятся первые клиенты, продажи, выручка и прибыль.

Через некоторое время формируется пул из постоянных заказчиков, которые по каким-то причинам делают повторные покупки. Реклама обычно после этого периода отключается или на нее значительно урезается бюджет. В следствии поток новых входящих обращений падает, а компания начинает дрейфовать за счет постоянных клиентов и тех кто пришел по рекомендации.

Если качество товара и уровень сервиса не повышается, а поток новых входящих обращений падает, то это неминуемо ведет к снижению прибыли.

Как найти новых покупателей.

Есть несколько отлично зарекомендовавших себя способов поднять продажи и расширить клиентскую базу на основе уже имеющихся постоянных покупателей.

Запустить рекламу.

Нужно исходя из общего портрета постоянного клиента запустить таргетированную рекламу которая будет фокусироваться на тех типах людей, которые уже являются постоянными клиентами.

Проработайте всех ключевых покупателей и выясните что их объединяет. Возраст, сфера деятельности, интересы, геолокация и т.д. используйте эту информацию при запуске рекламных компаний и взаимодействуйте с теми кто больше всего подходит под портрет вашего клиента.

Узнайте почему с вами работают.

Проведите опрос, узнайте у своих постоянных клиентов что и почему они у вас покупают. Что для них является ключевым фактором. Это может быть цена, удобное расположение, вежливый менеджер, красивый офис, да все что угодно. Вы никогда не угадаете в чем вы лучше других в глазах покупателя, пока не спросите его об этом.

Когда по итогам опроса у вас появится список конкурентных преимуществ, используйте их для привлечения новых клиентов. В рекламных сообщениях говорите не о том что: «У нас лучшее качество по доступным ценам», а оперируйте конкретикой «Наши цены в 1.5 раза ниже рыночных, потому что мы не закупаем расходные материалы, а производим их сами».

Поймите какую проблему решает ваш продукт или услуга.

Выясните с какими проблемами сталкиваются клиенты и как ваш товар или услуга помогает их решить. Постарайтесь выразить конкретный результат. Не «значительно экономит время», а «вместо двух дней, можно решить все за 4 часа».

Когда в рекламных предложениях вы начнете формулировать свои преимущества в конкретных цифрах понятным языком, потенциальным клиентам будет проще нарисовать себе картинку решенной проблемы и обратиться за помощью к вам.

Создать совместное предложение.

Если ваш товар или услуга может быть использована совместно с другим и будет решать уже более масштабную задачу, то отличной идеей будет найти партнера и сформировать комплексное предложение для более широкого круга клиентов. Это позволит не только запустить новый продукт, но и выйти на новых клиентов задействовав базу ваших партнеров.

Например, если вы продаете моторное масло, будет полезно найти автосервис и предложить своим клиентам комплексную услугу по замене масла с продажей вашего продукта и работой партнерской автомастерской. Соответственно клиенты автомастерской так же увидят предложение по замене масла под ключ где им не нужно будет покупать масло в одном месте и ехать на замену в другое.

В этом случае очень важно на берегу продумать все риски и распределить роли, что бы клиент остался доволен без всяких «но». Разработайте ценовое предложение совместно, чтобы одинаковую прибыль получали обе стороны, тогда и отдача будет одинаковая.

В идеале все эти моменты прописываются в договоре и закрепляются подписью, чтобы в дальнейшем минимизировать споры.

Как увеличить прибыль без привлечения новых клиентов.

В основном потребность в привлечении новых покупателей обуславливается желанием увеличить прибыль. Не все знают, что прибыль можно легко увеличить без привлечения новых клиентов.

Существуют методики позволяющие повысить прибыль за счет уже существующей клиентской базы. Они широко применяются в основном крупными компаниями, которые доверяют цифрам, а не руководствуются мнением продавцов (вроде таких как: «да это не сработает» или «такой подход не даст результата в нашей нише» и прочее).

В следующих публикациях вы найдете эти замечательные методики.