Чаще всего на вопрос «Как получить больше покупателей?», возникают ассоциации с упорной работой, постоянными холодными звонками и переговорами. Если нужно продать свои услуги, то это точно холодные звонки, безответные письма и постоянные «Нет», «Спасибо не надо», «Мы вам перезвоним», «Отправьте коммерческое на почту» и так далее.
Во многом из-за этих страхов и предубеждений у большинства опускаются руки и ничего вообще не хочется делать. Но клиенты все равно нужны. Пора распрощаться с заезженными ярлыками и использовать более современные каналы поиска новых клиентов. В этой статье вы узнаете как без лишних нервов увеличить количество входящих запросов.
Здесь стоит отметить, что работа с входящими обращениями тоже должна соответствовать высокому уровню. Это значит, что при любом обращении нужно постараться максимально помочь решить человеку его проблему, даже если она напрямую не связана с вашим видом деятельности.
Если вы оставите хорошее впечатление о себе и поможете в решении вопроса с которым к вам обратились, то будет проще предложить в будущем свои услуги или попросить зафиксировать свой контактный телефон и в случае необходимости обращаться к вам.
Проявляйте заботу при общении с потенциальным покупателем, говорите вежливо и старайтесь помочь. Люди это ценят и обязательно запомнят такой диалог. А когда придет время и понадобится ваш товар или услуга, то первым о ком они вспомнят — будете вы.
Как увеличить число входящих обращений
Для того, чтобы повысить количество входящих обращений, нужно расширять область охвата вашей аудитории. Другими словами, если вы постоянно будете на виду, будете делиться полезной информацией, отвечать на вопросы, информировать аудиторию о своих товарах и услугах, то взаимодействовать с вашим бизнесом конечному потребителю станет гораздо проще.
И здесь суть не в том, чтобы надоесть большему количеству людей с постоянными «купи, купи, купи» (хотя это тоже работает), а в том, чтобы стать максимально полезным и не теряться из виду потенциальных клиентов. Нужно чтоб они знали, у кого купить ваш товар или кто лучше всех окажет такую-то услугу.
Охваты можно измерить в конкретных цифрах:
- количество просмотров под вашими постами
- статистика посещаемости страницы с портфолио
- количество обращений от потенциальных клиентов
- комментарии под вашими постами
Любая активность потенциального клиента под вашими продающими материалами, резюме, коммерческими предложениями и т.д. Все это можно объединить одним понятием — охваты.
Простой пример.
Графический дизайнер делится своей работой в социальных сетях, публикует её в портфолио и размещает на Pinterest. Среди его подписчиков есть те, кому эта работа понравилась и кто-то поделился ей со своими друзьями, знакомыми или коллегами. Среди этих людей оказались те, кто находится в поиске исполнителя по аналогичному проекту и так появляется потенциальный клиент.
Очень важно, чтобы на каждой публикуемой дизайнером картинке была информация о том как с ним связаться. В большинстве случаев это подпись в углу изображения с ником в телеграмм или инстаграме.
Основная цель любого специалиста продающего свои услуги в интернете это повышать количество охватов.
Как увеличить охват аудитории. С чего начать.
Нужно искать места где находятся ваши потенциальные клиенты. С помощью таргета вы можете искать группы потенциальных клиентов Вконтакте.
Это могут быть:
- социальные сети
- форумы
- блоги
- информационные сайты
- группы
- сообщества
- беседы
- чаты
Нужно понять чего хотят ваши заказчики.
Это могут быть:
- бесплатные консультации
- ответы на вопросы
- инструкции и алгоритмы
- полезные советы
- подборки интересного контента
- обзоры продуктов
- обучающие материалы
- демонстрацию вашей экспертности
- кейсы с решением конкретных проблем
- пробники вашего товара
- советы по использованию продукта
- ваше мнение о других товарах или услугах
В разных нишах у заказчиков разные потребности, нужно определить на что лучше реагируют конкретно ваши потенциальные клиенты и дать им это. Вы можете провести анализ используя площадки своих конкурентов или партнеров. Почитайте что пишут пользователи, узнайте чего они просят, чего хотят и формируйте свой контент исходя из этих потребностей.
Задайтесь вопросом: «Что читают ваши потенциальные клиенты?», «За чем они следят?». Это поможет вам найти новые источники информации и получить больше материала для анализа.
Что использовать для привлечения аудитории и увеличения охватов.
Экспериментируйте с разными каналами. Используйте соцсети, портфолио, биржи фриланса (если это услуги) и обязательно рекомендации знакомых. Не ограничивайтесь одним источником, используйте разные площадки. Вы можете просто дублировать свой контент на разные аудитории и тем самым повышать охваты.
Не бойтесь экспериментировать и пробовать новые для вас источники охватов. Помните, что любое внимание это возможность получить заказ. Общение в чатах, предложение товара или услуг близкому кругу (друзья, родственники, коллеги), отправка писем, комментарии к тематическим публикациям — все это так или иначе увеличивает охваты.
История про бесполезную рассылку e-mail.
Одна моя знакомая занималась продажей мебели. В один прекрасный день она поняла, что самые крупные и выгодные заказы поступают от юридических лиц и муниципальных организаций. Это обстановка в офисах, мебель для школ и детских садов, шкафы для документов в бухгалтерии и так далее.
Она взяла за правило, помимо обычных холодных звонков и посещения тематических выставок и мероприятий, каждый день отправлять по 3-4 письма с предложением своих услуг, фотографией выполненных работ и контактами.
Все предельно просто, она открывала справочник 2gis, выбирала интересующую её сферу деятельности и планомерно одну за одной прорабатывала каждую компанию. Кому-то из них она звонила после отправки письма, кому-то нет. Результат не заставил себя долго ждать и через несколько недель компании начали давать обратную связь. Поскольку общаться она умела уже довольно результативно, большинство из входящих обращений через некоторое время превращались в заключенную сделку.
Такой способ увеличения охватов она взяла на вооружение и пользуется им уже несколько лет. Судя по её впечатляющим финансовым результатам, этот способ хорошо работает в сфере продажи корпусной мебели.
Измерение полученных результатов.
Чтобы измерить какие каналы приносят большую пользу, нужно при входящем обращении задавать 1 вопрос: «Откуда вы обо мне узнали?». Конечно если вам пишет подписчик из инстаграма, то скорее всего именно оттуда он о вас узнал, но может быть и нет. В любом случае не забывайте об этом спрашивать.
Заведите Excel таблицу и фиксируйте результаты своей работы там. Это поможет понять эффективность разных источников трафика и сконцентрироваться на тех которые приносят большую пользу.
По итогам месяца проверяйте просмотры ваших материалов, обращайте внимание на те которые набрали больше всего просмотров или комментариев и формируйте свой контент план исходя из этих наблюдений.
Что в итоге.
Создавайте движение вокруг себя. Старайтесь задействовать как можно больше площадок для контактов с аудиторией, если не получается охватить много, привлекайте помощников, партнеров, подчиненных или фрилансеров. Мониторьте конкурентов, генерируйте собственные идеи на основе популярных тем у конкурентов.
Ведите статистику по итогам недели, месяца, квартала (как вам удобнее), выбирайте темы которые набирают большую популярность и развивайте их. Ищите ответы на вопросы: «Где еще может находиться моя аудитория?», «Как с ней взаимодействовать?». Возьмите на вооружение способ ежедневной рассылки. Если делать это регулярно в течении квартала хотя бы по 3 в день, то через 3 месяца ваш охват по новому каналу составит 270 организаций.
Очень внимательно обрабатывайте каждый входящий контакт. Узнавайте откуда о вас узнали и помогайте решить проблему клиента, чтобы он остался доволен и зафиксировал вас у себя в смартфоне. Предлагайте подписаться на любую удобную соцсеть и узнайте о чем он хотел бы узнать. На основании этой информации формируйте контент.
Привлекайте людей из ближнего круга, просите помочь или в случае необходимости дать потенциальному покупателю именно ваш контакт. Можете разработать партнерскую программу чтобы людям было интересно вас рекомендовать.
Расширяйте охваты, замеряйте результат и наращивайте клиентскую базу. Все у вас получится, главное — действовать.
